Seit 7 Jahren bin ich selbständiger Berater und Dozent für digitales Marketing. Die Frage, die ich am häufigsten höre, ist: „Woran liegt’s?“. Warum läuft die Kundenakquise bei einigen KMUs oder Einzelunternehmen vermeintlich leicht, und andere tun sich schwer beim Finden neuer Kunden? Ich gehe in den nachfolgenden Zeilen den Ursachen auf den Grund und stelle im zweiten Teil konkrete Sofortmaßnahmen vor.
Schmutzige Hosen verkaufen nicht
Kennen Sie den Film „Pursuit of Happyness“ mit Will Smith? Eine bezaubernde Geschichte. In meiner Lieblingsszene muss Will im Unterhemd und schmutziger Hose zum lebensverändernden Bewerbungsgespräch antreten. Keine Sorge, ich werde hier nicht verraten, wie es weitergeht.
Die Frage ist, würden Sie ihm den Job geben? Anders gefragt, würden Sie einem Dienstleister einen Auftrag geben, wenn der Verkäufer mit schmutziger Hose und im Unterhemd zum Verkaufsgespräch erscheinen würde? Wahrscheinlich nicht. Das Gleiche trifft auf die zerknitterte Visitenkarte, die Schreibfehler im Verkaufsbrief oder den unfreundlichen Verkäufer zu. Qualität verkauft. Richtig?
Warum nicht auch online?
Diese Regel scheint in der digitalen Welt aber nicht zu gelten. Ich besuche wöchentlich dutzende Webseiten, Google Business Profile und noch mehr LinkedIn Profile. Wissen Sie was? Ich sehe sehr viele schmutzige Hosen, Unterhemden, Schreibfehler und unfreundliche Verkäufer. Die Qualität, die für uns im wahren Leben selbstverständlich ist, missachten wir im Digitalen sträflich.
Sträflich ist in diesem Kontext tatsächlich das richtige Wort. Was viele nicht wissen, ist, dass wir von Google & Co. tatsächlich wegen mangelnder Qualität bestraft werden. Nicht etwa durch eine Geldbuße. Nein, die digitale Strafe ist viel gravierender: Unsichtbarkeit. Denn Unsichtbarkeit ist das exakte Gegenteil dessen, was die ganze Welt versucht zu erreichen: Sichtbar sein und dadurch gefunden werden.
Seien Sie ehrlich
Wer sich offen und ehrlich den Spiegel vorhält und reflektiert, der wird sich eingestehen, dass ein paar Flecken vorhanden sind. Sollten Sie unschlüssig sein, dann habe ich einen Trick, um die Qualität sofort zu testen. Fragen Sie sich: „Wann haben Sie zuletzt einen Kunden über die Webseite gewonnen, ohne jegliche Weiterempfehlung?“. Liegt dies länger zurück oder geschieht dies nur selten, dann wage ich zu behaupten, dass Ihre Online-Präsenz etwas Kosmetik vertragen könnte. Sollten Sie zusätzlich noch Werbegelder investiert haben, ohne dass sich die Verkäufe deutlich erhöht hätten, dann liegt es garantiert an der Qualität Ihres Auftritts.
Viele KMU neigen in diesen Fällen dazu, das Vertrauen in das digitale Marketing zu verlieren oder investieren dadurch noch mehr in Werbung und in teure Agenturen.
Viele KMU operieren im Marketing nämlich auf einem wackligen Fundament. In dem Fall wird das zusätzliche Stockwerk in Form von Werbebudget auch nicht plötzlich zur Stabilität beitragen.
Wenn sich von 10 Website-Besuchern niemand für Sie entscheidet, dann werden es bei 1000 Besuchern auch nicht mehr. Natürlich ist da die Chance auf einen Zufallstreffer größer, aber die Verkaufsquote bleibt unbefriedigend. Wenn Sie es aber schaffen, von 10 Besuchern nicht 0, sondern 3 zu überzeugen, dann werden Sie bei 1000 Besuchern höchstwahrscheinlich auch 300 Kunden gewinnen. Einfache Mathematik.
Um dieses Ziel zu erreichen, müssen ein paar Dinge richtig gemacht werden. Schauen wir genauer hin.
Spitzenvermarkter machen diese 5 Dinge besser:
1. Positionierung ist glasklar
Erfolgreiche Vermarkter haben alle eine klare Positionierung. Sie wissen haargenau, für wen Sie etwas tun und lassen es diese Personen auch wissen. Mein Lieblingsbeispiel ist die Pizzeria. Keine Pasta, kein Kebab und auch keinen Burger – nur Pizza.
Oder die Finanzberaterin für Frauen. Keine Männer – nur Frauen. Beide Unternehmen sind glasklar positioniert und treffen dadurch ihre Zielgruppen unmissverständlich.
Je exakter die Zielgruppe im Marketing angesprochen wird, desto höher wird die Verkaufsquote. Viele KMU können sich nicht für eine Zielgruppe entscheiden und sprechen darum zu viele gleichzeitig an. Dies hat zur Folge, dass sich am Ende niemand wirklich angesprochen fühlt und die Verkaufsquote tief bleibt.
2. Lösungen verkaufen
Viele tauschen Zeit gegen Geld und bleiben im Hamsterrad stecken. Andere verkaufen sich deutlich unter ihrem Wert, aus Angst viele potenzielle Kunden abzuschrecken und kommen so selbst nie auf einen grünen Zweig.
Erfolgreiche Vermarkter verkaufen daher längst Lösungen statt Stunden. Der Unterschied ist, dass eine Lösung nicht an erbrachte Stunde sondern an das Ergebnis gekoppelt ist. Selbstverständlich muss dieses Ergebnis am Ende auch geliefert werden.
3. Webseite, die verkauft
Die Webseite ist unser virtueller Verkäufer und besteht aus drei Pfeilern: Design, Inhalt und Technik. Über das Design lässt sich bekanntlich streiten, nicht aber über den Inhalt und die Technik.
Vielfach hinterlässt der Inhalt mehr Fragen als Antworten und überfordert so unsere Besucher. Auf den Hauptseiten sollten Sie möglichst minimalistisch bleiben und den Kunden durch zusätzliche Verlinkungen durch die Seite zum Ziel führen.
Zudem neigen wir dazu auf der Webseite erstmals über uns zu sprechen. Wir tun das, das und das. Erfolgreiche Vermarkter drehen den Spieß um und sprechen immer zuerst von der Lösung, welche den Kunden erwartet. Ein Beispiel: Das Brotmesser ist aus Metall, der Griff aus Holz und der Preis ist fair, aber den Kunden interessiert primär „das mit Leichtigkeit geschnittene Brot“.
Neben dem Inhalt muss die Webseite technisch auf hohem Niveau sein. Hervorheben möchte ich die notwendige kurze Ladezeit und die Vermeidung von Fehlern. Die Ladezeit kann via „Google Pagespeed“ einfach & kostenlos getestet werden. Fehlerhafte Seiten, wie etwa „404 Seiten“, müssen unbedingt eliminiert werden, denn diese kosten Sie nicht nur Kunden, auch Google wird Sie dafür „bestrafen“.
4. Google ist happy
Eine professionelle Google Optimierung ist, zugegeben, nicht ganz einfach. Dennoch können Sie als KMU einiges selbst optimieren. Den größten Hebel sehe ich bei der Google Maps. Einige unserer Kunden machen einen Großteil ihres Umsatzes durch ihre Rangierung in den ersten 3 Plätzen auf der Google Maps.
Das Prinzip bleibt gleich: Google zeigt die qualitativ besten Anbieter zuoberst an. Qualität heißt auf dem Google Profil insbesondere Vollständigkeit & Aktivität. Gehen Sie in Ihr Google Business Profil und füllen Sie alles vollständig aus.
Erfolgreiche Vermarkter veröffentlichen im Anschluss wöchentlich neue Bilder & Beiträge, was von Google mit höheren Platzierungen belohnt wird. Warum? Weil ein aktives Profil für Google ein relevantes Profil ist. Wer nun vorgängig noch eine Keyword- und Kategorien Analyse macht oder machen lässt, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit auf der Karte ganz oben dabei sein.
5. Kein Verkauf auf Social Media
Auch auf Social Media ist das ganze Geheimnis: Vollständigkeit und Aktivität. Das Profil muss vollständig sein und regelmäßig mit Beiträgen (z.B. LinkedIn-Post) bespielt werden.
Was jedoch viele falsch machen, ist, dass sie versuchen, über ihre Beiträge zu verkaufen. Das funktioniert nicht (mehr).
Erfolgreiche Vermarkter positionieren sich hingegen als Experten ihres Fachs, indem sie in den Beiträgen Mehrwert schaffen. Dies erreichen sie, indem sie in jedem Beitrag einen kleinen Teil der Gesamtlösung verraten.
Das kann in Form von Tipps oder Tricks geschehen oder indem sie eigene Learnings preisgeben. Dies wird die Expertise langfristig stärken, das Vertrauen wird dadurch aufgebaut, das Interesse geweckt und die Anfragen werden kommen. Der, aus meiner Sicht, spannendste Kanal, ist „LinkedIn“. Dort kann nach wie vor ein starkes Netzwerk aufgebaut und zur Kundenakquise genutzt werden. Auf Instagram oder Facebook ist das bedeutend schwieriger geworden.
Zusammenfassung
Meist reicht eine 2-bis-3-Kanal-Strategie (z.B. Webseite, Google & LinkedIn), um regelmäßig neue Kunden zu generieren. Jeder „inaktive“ Kanal sollte weggelassen werden, denn Inaktivität schadet mehr, als dass sie helfen würde. Im Anschluss entscheiden Kleinigkeiten. Insbesondere muss die Qualität für die Besucher hochgehalten werden. Sobald das geschafft ist, heißt es, den Kanal aktiv, aber effizient mit gutem Content zu bespielen.
Über Freddy Hüsser Freddy Hüsser ist seit 7 Jahren Marketing Berater und Dozent für Digitales Marketing. Er unterstützt KMUs dabei regelmässig neue Kunden zu generieren. Sein Fokus liegt auf den Kanälen Google & LinkedIn.
Freddy Hüsser · Digital Marketing
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