In der heutigen Geschäftswelt reicht es längst nicht mehr aus, einfach nur präsent zu sein. Besonders für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) ist es entscheidend, strategisch und tiefgehend daran zu arbeiten, sichtbar zu werden, um sich im Wettbewerb behaupten zu können. Doch was genau bedeutet Sichtbarkeit für den Mittelstand, und wie können Unternehmen sicherstellen, dass sie auf eine Weise wahrgenommen werden, die nicht nur Aufmerksamkeit erregt, sondern auch Vertrauen aufbaut und letztendlich zu einem stabilen Geschäftserfolg führt?
Sichtbarkeit ist der Schlüssel zu allem. Ohne sie können potenzielle Kunden ein Unternehmen nicht wahrnehmen, und ohne strategisch geplante Sichtbarkeit bleibt ein Unternehmen unsichtbar, selbst wenn es in seinen Angeboten und Produkten stark ist. Die Herausforderung für KMU besteht darin, nicht nur Aufmerksamkeit zu erregen, sondern auch Vertrauen aufzubauen und sich nachhaltig im Markt zu etablieren.
Im Gespräch erläutert Martin Aue, ein führender Experte für Marketing und Unternehmensstrategien im Mittelstand, wie kleine und mittlere Unternehmen strategische Sichtbarkeit erreichen können, indem sie auf verschiedenen Ebenen ansetzen. Jede dieser Ebenen erfüllt eine spezifische Rolle und trägt dazu bei, dass ein Unternehmen nicht nur gesehen wird, sondern auch langfristig erfolgreich bleibt.
Interview mit Martin Aue
Herr Aue, warum ist das Thema Sichtbarkeit so entscheidend für KMU?
Martin Aue: Für KMU ist Sichtbarkeit der Schlüssel, um von potenziellen Kunden überhaupt wahrgenommen zu werden. Es reicht nicht, einfach nur da zu sein. Die Präsenz eines Unternehmens muss so gestaltet sein, dass sie Vertrauen schafft und Kunden langfristig an das Unternehmen bindet. Besonders im Mittelstand, wo die Konkurrenz oft gross ist und die Ressourcen begrenzt sind, ist eine strategische und gut geplante Sichtbarkeit entscheidend. Jede der Ebenen, die ich in meinem Modell beschreibe, trägt dazu bei, dieses Ziel zu erreichen.
Wie lautet der erste Schritt zu mehr Sichtbarkeit, speziell für KMU?
Martin Aue: Der erste Eindruck zählt, besonders für KMU. Die Optik und Gestaltung eines Unternehmens sind der erste Berührungspunkt, den ein potenzieller Kunde hat. Das kann die Webseite sein, ein Flyer oder auch der erste Eindruck im Geschäft. Ein ansprechendes Design kann in Sekundenbruchteilen entscheiden, ob ein Kunde sich weiter mit einem Angebot beschäftigt oder es ignoriert. Dennoch sollte man nicht den Fehler machen, sich ausschliesslich auf die äussere Erscheinung zu verlassen. Die Optik ist wichtig, aber ohne ein solides Fundament in Form eines starken Angebots und einer klaren Botschaft wird selbst die schönste Gestaltung nicht zum Erfolg führen.
Was kommt danach, wenn das Fundament durch Optik und Gestaltung gelegt ist?
Martin Aue: Mindestens genauso wichtig ist die Reputation eines Unternehmens. Eine ansprechende Optik bringt wenig, wenn das Unternehmen einen schlechten Ruf hat. Eine positive Reputation entsteht nicht von allein – sie muss aktiv gepflegt werden. Das ist für KMU besonders wichtig, da sie oft auf persönliche Beziehungen und lokales Vertrauen angewiesen sind. Dazu gehört nicht nur, auf Kundenfeedback zu reagieren, sondern auch, dieses Feedback gezielt einzuholen und in die eigene Kommunikation einzubinden. Eine starke Reputation kann den entscheidenden Unterschied machen, wenn ein Kunde zwischen mehreren Anbietern wählen muss.
Wie kann sich ein KMU von der Konkurrenz abheben?
Martin Aue: Sich von der Konkurrenz abzuheben, ist der nächste Schritt. Das nennt man «Positionierung». In einem überfüllten Markt muss man den Kunden Gründe liefern, warum sie genau bei dir kaufen sollen. Eine klare und starke Positionierung hilft besonders KMU, sich von der Konkurrenz abzuheben und in den Köpfen der Kunden präsent zu bleiben. Dadurch wird es nicht mehr notwendig, ausschliesslich über den Preis zu konkurrieren, was oft in Rabattschlachten endet. Eine gute Positionierung führt dazu, dass das Unternehmen höhere Preise durchsetzen kann und trotzdem Kunden gewinnt.
Wie baut man auf dieser Positionierung weiter auf?
Martin Aue: Ein KMU kann nur dann erfolgreich sein, wenn es in der Lage ist, gezielt Kontakte zu potenziellen Kunden aufzubauen und diese Beziehungen langfristig zu pflegen. Es reicht nicht, viele Besucher auf der Webseite zu haben. Diese Besucher müssen zu wertvollen Kontakten werden, die man in einer Datenbank erfasst und regelmässig anspricht. Diese Kontakte sind der Grundstein für langfristige Geschäftsbeziehungen und können, wenn sie richtig gepflegt werden, zu einem stetigen Strom von Interessenten und Kunden führen.
Welche Herausforderungen gibt es beim Anziehen von Interessenten, speziell für den Mittelstand?
Martin Aue: Der Schlüssel zur nächsten Ebene liegt darin, aus den generierten Kontakten echte Interessenten zu machen. Ein Interessent muss erkennen, dass das Angebot für ihn relevant ist und ihm einen echten Mehrwert bietet. Hier spielen Vertrauen und Kompetenz eine grosse Rolle. Besonders KMU müssen in der Lage sein, ihre Expertise und ihr Wissen klar zu kommunizieren. Nur so wird aus einem Kontakt ein echter Interessent. Dieser Prozess erfordert Geduld und Ausdauer, zahlt sich aber langfristig aus.
Wie verwandelt man Interessenten in Kunden und generiert Umsatz?
Martin Aue: Die letzte Ebene ist der entscheidende Moment, in dem sich all die vorangegangenen Bemühungen auszahlen: Der Interessent wird zum zahlenden Kunden. Wenn alles gut läuft, sollte dieser Schritt fast automatisch erfolgen. Es ist jedoch wichtig, dass der Verkaufsprozess reibungslos und professionell abläuft. Der Kunde darf nicht enttäuscht werden, wenn er kurz vor dem Abschluss steht. Ausserdem sollte man die Gelegenheit nutzen, zufriedene Kunden um Empfehlungen zu bitten. Dies stärkt nicht nur die Kundenbindung, sondern erweitert auch das Netzwerk und die Reichweite des Unternehmens.
Fazit
Die verschiedenen Ebenen der Sichtbarkeit bieten KMU einen klaren und strukturierten Weg, um ihre Marktpräsenz zu stärken und ihren Geschäftserfolg nachhaltig zu sichern. «Nur wenn alle Ebenen zusammenarbeiten und sorgfältig gepflegt werden, kann ein Unternehmen sein volles Potenzial ausschöpfen», fasst Martin Aue zusammen. Für den Mittelstand ist Sichtbarkeit also nicht nur eine Frage der Präsenz, sondern vor allem eine Frage der Strategie.
Impulsvortrag «Digitale Sichtbarkeit»
Das Internet hat einen grösseren Einfluss auf Kaufentscheidungen von Kunden als Zeitungen, TV und Radio zusammen. Es ist aber auch möglich, online Kunden zu verlieren. Gründe dafür können beispielsweise eine schlechte Webseite oder negative Bewertungen sein. Viele Unternehmer und Marketingverantwortliche in KMU unterschätzen die Kraft von digitalen Werbemassnahmen – beispielsweise auf Suchmaschinen oder auf Social Media. Kostet deine Präsenz im Internet nur Geld und bringt wenig? Dieser Vortrag zeigt, wie du zu einer digitalen Sichtbarkeit kommst, die nicht nur deine Kompetenz vermittelt, sondern auch Wunschkunden anzieht und diese zu Interessenten.
Vortragstermin
Donnerstag, 7. November 2024 19:00 – 21:00 Uhr
HSO Bern Länggassstrasse 35 3012 Bern, CHF 35.00
Anmeldung: www.martin-aue.com oder Telefon auf 033 650 10 10
Martin Aue ist einer der führenden Experten für Sichtbarkeit in der Schweiz. Der Berner Oberländer mit Jahrgang 1978 ist bekannt für seine erfolgreichen Werbestrategien für den Mittelstand – oder, wie die Schweizer sagen, für KMU. Als Businessvormacher und Unternehmermentor hält er schon seit 20 Jahren begeisternde Vorträge und ist Autor von vielen Publikationen, wie Büchern, Fachtexten, Newsletter sowie Online-Programmen. Seine Vision: Unternehmen und Persönlichkeiten als Leuchttürme in die Sichtbarkeit zu bringen, damit sie die richtigen Kunden und Mitarbeiter anziehen.
