Seit bald acht Jahren bin ich selbständiger Berater und Dozent für digitales Marketing. Aussagen wie die folgenden höre ich regelmässig:
«LinkedIn nützt mir nichts.» «Mit LinkedIn haben wir noch nie einen Kunden gewonnen.» Wenn du dich in dieser Situation wiederfindest, könnten dich die nachfolgenden Zeilen interessieren.
Zielgruppe
Wie im Marketing üblich, musst du zunächst deine Zielgruppe definieren. Wen möchtest du mit deinen Beiträgen erreichen? Nur wenn du das weisst, werden deine weiteren Massnahmen erfolgreich sein. Die Frage nach der Zielgruppe ist auch die Frage nach dem Problem, das du löst. Überprüfe deine Kunden und frage dich, welche Probleme du in der Vergangenheit it deinen Angeboten gelöst hast. Diese Lösungen spielen bei allen Massnahmen auf LinkedIn später eine entscheidende Rolle. Ein Rechtsberater beantwortet also Rechtsfragen, eine Buchhalterin beantwortet Fragen zur Buchhaltung und Prozessoptimierer helfen bei der Effizienzsteigerung. Das klingt banal, aber nur wenige bieten auf LinkedIn tatsächlichen Mehrwert zu ihrem Angebot.
Mehrwert
Viele verwenden LinkedIn hauptsächlich zum Bewerben von News und Angeboten. Obwohl dies teilweise eingebaut werden kann, sollte der Verkauf in den Beiträgen nur eine untergeordnete Rolle spielen. Heutzutage reicht es nicht mehr aus zu sagen: «Wir tun das» und «Wir können das». Um unsere Zielgruppe von uns zu überzeugen, müssen wir zuerst etwas geben, ohne direkt etwas dafür zu wollen. Daher gibt die Buchhalterin Ratschläge und Teile der Gesamtlösung, bevor sie diese verkauft. Wer ihr folgt und ein kleines Problem gelöst bekommt, wird später bei Bedarf die gesamte Lösung von dieser Buchhalterin kaufen und nicht von der Konkurrenz. Vertrauen ist das Schlüsselwort und das muss verdient werden.
Vertrauen
Bevor du anfängst, Mehrwert zu schaffen, sollte deine Expertise und Positionierung erkennbar sein. Dies ist im ersten Schritt durch ein starkes Profil möglich. Auf LinkedIn gibt es zwei Möglichkeiten: das Unternehmensprofil und das persönliche Profil von Schlüsselfiguren. In einem KMU ist diese Schlüsselfigur oft der Geschäftsleiter oder die Geschäftsleiterin, aber auch Personen aus Marketing, Verkauf oder Fachexperten können diese Rolle einnehmen. Alle Profile sollten vollständig sein und die dahinterstehende Expertise erläutern. Die Lösung kann in Form von Keywords im gesamten Profil verteilt werden. Dafür gibt es auf LinkedIn verschiedene Sektionen, wie den Beschreibungstext, den Infobereich, Serviceseiten und im persönlichen Profil die Berufserfahrung und mehr.
Aktivität
Im Anschluss sollte das Profil und die Positionierung zum Leben erweckt werden. Das gelingt durch Regelmässigkeit. LinkedIn ist sozusagen am «Zählen». Jeder Beitrag wird gezählt, jedes Like und jeder Kommentar, den du abgibst ebenfalls. So funktioniert die digitale Welt eben. Google, Instagram und Co. sind ähnlich aufgebaut. Wer es schafft, den Kanal von der Qualität der eigenen Arbeit zu überzeugen, der wird mehr Reichweite, Klicks und letztendlich auch z.B. Kunden überzeugen. Wer nicht nach diesen Regeln spielt, wird langfristig von der Konkurrenz abgehängt. Regelmässig heisst auf LinkedIn mindestens wöchentlich. Insbesondere Beiträge sollten wöchentlich erscheinen, aber auch Kommentare auf Profilen der Zielgruppe zeigen ihre Wirkung.
Netzwerk
Als Abschluss dieses kurzen Inputs möchte ich noch das Netzwerk thematisieren. Viele denken, dass die Grösse des Netzwerkes entscheidend ist. Das stimmt allerdings nur bedingt. Es ist viel zentraler, dass dein Netzwerk aus deiner Zielgruppe besteht. Konkurrenten, Lieferanten und Mitarbeiter nützen zumindest bei der Neukundenakquise meist nur wenig. Das Netzwerk sollte daher gezielt in der Zielgruppe erweitert werden. Das geht manuell oder auch mit qualitativ automatisierten Lösungen.
Zusammenfassung
Ob du persönliche Ziele verfolgst oder geschäftliche Ziele für dein Unternehmen über LinkedIn erreichen möchtest, alles beginnt mit der Zielgruppe. Die Lösung, die du anbietest, bildet die Grundlage für gute Beiträge. Hierfür zerlegst du die Gesamtlösung in tausende Mini-Lösungen und erstellst dazu passende Beiträge. Dies steigert das Vertrauen in deine Expertise und baut langfristig eine Marke auf. Das mag einfach klingen, aber die erforderliche Regelmässigkeit stellt für viele KMU eine Herausforderung dar. Dank KI und Co. stehen uns jedoch beeindruckende Tools zur Verfügung, die wir nutzen müssen, ob wir wollen oder nicht. Denn diese Tools machen uns schneller und schaffen wertvolle Zeit für unsere Kunden.
Über Freddy Hüsser
Freddy Hüsser ist seit 7 Jahren Marketingberater und Dozent für digitales Marketing. Er unterstützt KMU bei der Entwicklung effizienter Marketingstrategien und der Kundenakquise, insbesondere über LinkedIn und Google. Seine Abendkurse zu LinkedIn vereinfachen den Einstieg in das LinkedIn-Marketing.
Freddy Hüsser · Digital Marketing
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