In der heutigen Geschäftswelt reicht es längst nicht mehr aus, einfach nur präsent zu sein. Besonders für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) ist es entscheidend, strategisch und gezielt daran zu arbeiten, sichtbar zu werden, um sich im Wettbewerb behaupten zu können. Doch was genau bedeutet «Sichtbarkeit» für den Mittelstand, und wie können Unternehmen sicherstellen, dass sie auf eine Weise wahrgenommen werden, die nicht nur Aufmerksamkeit erregt, sondern auch Vertrauen aufbaut und letztendlich zu einem stabilen Geschäftserfolg führt? Martin Aue, ein führender Experte für Marketing und Unternehmensstrategien im Mittelstand, erläutert in diesem Interview, wie KMU -durch gezielte Sichtbarkeit langfristig erfolgreich werden können.
Warum ist das Thema Sichtbarkeit so entscheidend für KMU?
Martin Aue: Für KMU ist Sichtbarkeit der Schlüssel, um von potenziellen Kunden überhaupt wahrgenommen zu werden. Es reicht nicht, einfach nur da zu sein. Die Präsenz eines Unternehmens muss so gestaltet sein, dass sie Vertrauen schafft und Kunden langfristig an das Unternehmen bindet. Besonders im Mittelstand, wo die Konkurrenz oft gross ist und die Ressourcen begrenzt sind, ist eine strategische und gut geplante Sichtbarkeit entscheidend.
Wie lautet der erste Schritt zu mehr Sichtbarkeit, speziell für KMU?
Martin Aue: Der erste Eindruck zählt, besonders für KMU. Die Optik und Gestaltung eines Unternehmens sind der erste Berührungspunkt, den ein potenzieller Kunde hat. Das kann die Webseite sein, ein Flyer oder auch der erste Eindruck im Geschäft. Ein ansprechendes Design kann in Sekundenbruchteilen entscheiden, ob ein Kunde sich weiter mit einem Angebot beschäftigt oder es ignoriert. Dennoch sollte man nicht den Fehler machen, sich ausschliesslich auf die äussere Erscheinung zu verlassen. Die Optik ist wichtig, aber ohne ein solides Fundament in Form eines starken Angebots und einer klaren Botschaft wird selbst die schönste Gestaltung nicht zum Erfolg führen.
Was kommt danach, wenn das Fundament durch Optik und Gestaltung gelegt ist?
Martin Aue: Mindestens genauso wichtig ist die Reputation eines Unternehmens. Eine ansprechende Optik bringt wenig, wenn das Unternehmen einen schlechten Ruf hat. Eine positive Reputation entsteht nicht von allein – sie muss aktiv gepflegt werden. Das ist für KMU besonders wichtig, da sie oft auf persönliche Beziehungen und lokales Vertrauen angewiesen sind. Dazu gehört nicht nur, auf Kundenfeedback zu reagieren, sondern auch, dieses Feedback gezielt einzuholen und in die eigene Kommunikation einzubinden. Eine starke Reputation kann den
entscheidenden Unterschied machen, wenn ein Kunde zwischen mehreren Anbietern wählen muss.
Wie kann sich ein KMU von der Konkurrenz abheben?
Martin Aue: Sich von der Konkurrenz abzuheben, ist der nächste Schritt. Das nennt man «Positionierung». In einem überfüllten Markt muss man den Kunden Gründe liefern, warum sie genau bei dir kaufen sollen. Eine klare und starke Positionierung hilft besonders KMU, sich von der Konkurrenz abzuheben und in den Köpfen der Kunden präsent zu bleiben. Dadurch wird es nicht mehr notwendig, ausschliesslich über den Preis zu konkurrieren, was oft in Rabattschlachten endet. Eine gute Positionierung führt dazu, dass das Unternehmen höhere Preise durchsetzen kann und trotzdem Kunden gewinnt.
Wie baut man auf dieser Positionierung weiter auf?
Martin Aue: Ein KMU kann nur dann erfolgreich sein, wenn es in der Lage ist, gezielt Kontakte zu potenziellen Kunden aufzubauen und diese Beziehungen langfristig zu pflegen. Es reicht nicht, viele Besucher auf der Webseite zu haben. Diese Besucher müssen zu wertvollen Kontakten werden, die man in einer Datenbank erfasst und regelmässig anspricht. Diese Kontakte sind der
Grundstein für langfristige Geschäftsbeziehungen und können, wenn sie richtig gepflegt werden, zu einem stetigen Strom von Interessenten und Kunden führen.
Warum sind Umwandlungsraten für Unternehmen so wichtig?
Ein entscheidender Erfolgsfaktor liegt darin, wie viele Interessenten letztlich zu Kunden werden – die sogenannte Umwandlungsrate oder Conversion Rate. Gerade für kleinere und mittlere Unternehmen ist es wichtig, auf diese Rate zu achten, um nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Grössere Unternehmen haben oft automatisierte Prozesse zur Messung dieser Kennzahlen, aber bei KMU fehlt dies häufig.
Können Sie Beispiele geben, wie die Umwandlungsrate gemessen wird?
Es gibt viele Möglichkeiten, Umwandlungsraten zu messen. Ein Beispiel ist die Webseite: Hier kann man verfolgen, wie viele Besucher tatsächlich eine Handlung ausführen – sei es, ein Formular auszufüllen, ein Produkt zu kaufen, einen Beratungstermin zu buchen oder einen Rückruf anzufordern. Auch beim Erstellen von Angeboten ist die Umwandlungsrate entscheidend: Wie viele der versendeten Angebote führen letztlich zu Aufträgen? In der Praxis sehe ich oft, dass viele Unternehmen wenig ansprechende Angebote verschicken und sich so unter Wert verkaufen.
Gibt es noch weitere Beispiele?
Ja, ein gutes Beispiel sind auch Veranstaltungen. Eventbesucher können durch gezielte Handlungsaufforderungen zu Interessenten gemacht werden, etwa indem sie während des Anlasses ein Formular ausfüllen, um eine kostenlose Analyse oder Beratung anzufordern. Die richtige Handlungsaufforderung kann hier den entscheidenden Unterschied machen und aus blossen Besuchern wertvolle Kunden machen.
Wie generiert man Umsatz und Referenzen?
Der Verkaufsabschluss ist der entscheidende Moment, in dem sich all die vorangegangenen Bemühungen auszahlen: Der Interessent wird zum zahlenden Kunden. Wenn alles gut läuft, sollte dieser Schritt fast automatisch erfolgen – ohne Druck und mehrmaliges Nachfassen. Es ist jedoch wichtig, dass der Verkaufsprozess reibungslos und professionell abläuft. Nur so lassen sich hohe Angebotsabschlussquoten ohne Rabatte erreichen. Ausserdem sollte man bereits die Gelegenheit der Auftragserteilung nutzen, die Kunden um Empfehlungen zu bitten, warum sie sich für das Angebot und das Unternehmen entschieden haben. Dies stärkt nicht nur die Kundenbindung, sondern erweitert auch das Netzwerk und die Reichweite des Unternehmens.
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Martin Aue ist einer der führenden Experten für Sichtbarkeit in der Schweiz. Der Berner Oberländer mit Jahrgang 1978 ist bekannt für seine erfolgreichen Werbestrategien für den Mittelstand – oder, wie die Schweizer sagen, für KMU. Als Businessvormacher und Unternehmermentor hält er schon seit 20 Jahren begeisternde Vorträge und ist Autor von vielen Publikationen, wie Büchern, Fachtexten, Newsletter sowie Online-Programmen. Seine Vision: Unternehmen und Persönlichkeiten als Leuchttürme in die Sichtbarkeit zu bringen, damit sie die richtigen Kunden und Mitarbeiter anziehen.
